销售案例分析个人总结(销售案例分析题)

销售案例分析个人总结(销售案例分析题)

你好,我是李才文,超常规营销创始人。

最近有好几位学员非常苦恼地问我:我是一个不善言谈的人,平时跟别人沟通的时候,总是被牵着鼻子走,如何才能像高手那样,深译人性、游刃有余,不论是成交、整合、还是谈判,总是能主导整个局面?

如果你也遇到同样的问题,那么,今天的内容你一定要认真研读,因为在中国市场,谈判整合、销售沟通的能力,是做任何生意的基本功

别看我现在能够侃侃而谈,其实,我以前是一个极度不善言谈的人,而且有着严重的社恐症,曾经因此还非常自卑。

为此,我几乎学习了国内外各种成功学与销售书籍,但还是没能突破内心的那种沟通恐惧。

直到2008年我陆续遇到了3位贵人之后,我的人生发生了————

翻天覆地的变化

第1位:我的营销启蒙老师“马老师”。我跟他在一起的半年时间,他不仅给我讲述了自己白手起家,90年代就成为亿万富翁的整个过程,那段时间还亲自跟着他做各种整合谈判,我能感受到他说的每一句话都在控制着别人的内心。

第2位:我的一位好兄弟,他跟随的一位老大。从生意负债几千万,到半年时间再次赚到数十亿现金,整个过程都是演绎着只有在电影中才能看到的,各种高超整合成交场景。

第3位:我的一位好大哥。曾经带过2000多人的团队,他的成交与整合在无形中就完成了,都是超常规打法。

通过这3位的经历和经验,我潜心研究、实践了5年时间,把他们背后的心法全部都提炼了出来,并在2014年,总结成了一部秘籍《能量转换》从2014—2016年,我用能量转换的方法,培养了一大批资源整合与控心成交高手

低手成交靠销售,高手成交靠能量。

所有的低手都在研究说服技巧,而真正的高手都在做“能量转换”,只要能够在沟通时让自己的能量处于高位,就能瞬间占据主导权,对方立刻进入被动接收的状态。

到底如何做“能量转换”呢?有很多的方法,下面给你例举几种能量转换的基础方法,让你感受一下能量转换的魅力。

情景1


当遇到别人上来就询问价格,传统的销售人员直接就开始报价,但是,只要报价,就立刻陷入很被动的讨价还价。

碰到这种情况,可以用能量转换中“询问转换”方式,立刻占据主导权。

例1:顾客咨询招牌要怎么收费

销售:您是有自己清晰的规划,然后只需要依照您的规划报一个价,还是需要了解您的需求后,综合您想要的结果,先做个基础的规划,再给您报个价?

客户:需要你提一些建议?

销售:那得好好跟您聊聊,您这边请……

例2:客户询问软件怎么收费

销售:您已经有成熟的营销方案,只需要我们依照方案给您报个价,还是需要我们根据您的需求,提出一些我们的建议,并匹配一下是否合适,然后再给您报价?

客户:看能不能匹配当然最好。

销售:那我们坐下来好好聊聊……

从这两个案例,你能看出通过话术的引导,立刻就让客户的心平静下来,愿意跟我们平等的、深度的沟通。

情景2

遇到一些刁难的问题,你越解释,越被动,但是常人都喜欢通过解释来解决问题,不断把自己送上被审判的境地。

碰到这种情况,可以用能量转换中的“烟雾弹避开法”,不正面回答问题,用幽默的方式轻松化解,别人反倒更容易跟你合作/成交。

例1:例:菜贩如何应对讨价还价

A:“辣椒多少钱一斤呢?”

B:“两块钱。”

A:“太贵了。”

B:“别开玩笑了,你要几斤啊?”

A:“那要两斤吧。”

一般常规的方式就是讲一系列的理由,解释菜的价格。你越解释,别人就越砍价。

但是经验丰富的大妈,不会去证明辣椒有多便宜,她会直接转变话题,巧妙地避开烟雾弹。如果买菜的是你,就会突然之间手足无措,因为她打破了你的思维惯性。

例2:巧如何妙回答减肥有没有的效果

A:“真的有效果吗?”

B:“我想你都不应该考虑有没有效果,应该想想减下来了穿什么衣服哟。”

A:(笑)

B:“祝你早日减肥成功。”

A:“谢谢!”

当顾客提出这样的问题时,普通的销售人员就会回答:“当然有效果,你看我们这个谁谁用了有效果,谁谁也有效果,真有效果。”

但是真正的高手,他会微笑着转移话题,顺理成章的做假设成交,根本不回答有没有效果,直接把对方引导到假设成交的状态。

例3:幽默回答对方对产品质量的怀疑

A:“来包**牌香烟。”

B:“给你,9元钱。”

A:“你这烟是真的还是假的呀?”

B:“你放心,保证能点燃。”

这是一种习惯性的提问,对方并不是要你证明这个烟是真的还是假的。

正确的做法就是直接避开烟雾弹,不回答是真还是假,转换话题,避开话茬就过去了。如果你拼命地证明,反倒会引起怀疑。

看完上面几个简短的例子,相信你对能量转换有了一些基本的认识。如果你也想成为能量转换高手,如果你也想告别卑微的沟通与销售————

我要给你推荐一部我们超常规的内部教材,浓缩了我这些年对能量转换绝技的所有研究心得原价299元,现限时99元秒杀

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