otc终端销售什么意思(终端销售什么意思和市场开发)

谈到资源整合,必须谈到销售终端的合作方案,要想整合必须先满足对方的需求。

销售终端顾名思义,就是直面销售者的终端代理。

对于终端来说,大家能够理解的是降低成本和提升利润,在职业营销人眼里,这种理解是比较片面的。现在我们以门店为例,分析列出以下需求。

总利润=客单价(售价-成本)*购买人数(销售数量)*成交率*回头次数

一、终端的成本

1、降低产品成本。

针对产品成本可以分析实现方法:

(1)增加销售的规模:比如,批发。

(2)减少中间分配利润的环节:比如,电商。

在这个赛道上努力是最为拥挤的,百分之90的人都在这里努力,因为这个是最简单,最无脑的,只要找到最低价格的货源就行。

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2、降低运营成本。

这个想到的就不多了,我们分析一下都有哪些成本。

(1)房租成本:因为房租成本是固定的,如果我们愿意承担一部分门店的房租,给这些门店增加一些不冲突的项目,完全可以借助现有门店流量实现销售。

这种我们称为嵌入渠道,我们做的门店早餐就是基于此原理实现的。因为大多餐饮行业没有早餐的业务,我们承租部分不做早餐的门店,以出房租的形式,送货上门提供早餐,销售后分成。当然这种形式有很多种。

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(2)装修成本:针对门店一次性提供部分设备费用,从而达成合作。比如,现实运用中,在门店里面提供冰柜,从而进行产品销售,当进货达到一定数量后,免费赠送冰柜。

比如:早起的热狗销售机,槟榔销售货架。

更牛的是把产品免费掉,比如:纸巾机,环保袋等。

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3、降低人工成本。

一般常见的是超市促销员,超市免除货架费,我方安排人在超市进行促销,一般针对需要专业人员促销的产品,必须对促销人员进行培训,借助超市的大流量进行销售后分成,同时还能给招聘来的业务员提供就业岗位,由于规模大,人员专业,对销售的促进是最大的。但是,产品的利润必须能够承担员工的提成或工资。

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二、终端的售价(提升利润)

只要进行销售,利润是不断追求的至高要素,没有利润就没有销售。

要想提升利润,就要学会使用产品分级的策略,把同样的产品进行多层次的包装,给不同需求的客户提供不同满足的产品。

产品分级分2种运用形式

1、二分法:把产品分成优质产品和次级产品

举例:菜场卖菜的人把产品分成新鲜的和不新鲜的,不新鲜的微利销售,并标上价格吸引关注,新鲜的产品高价销售,获取足够的利润。等产品销售的差不多了,再次分配。直到最后剩下很少的时候,客户会觉得买到就不错了。

三种心理:1、买到的都是最新鲜的。2、不新鲜的便宜。3、卖完了,还好我买到了。

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2、三级法:把产品分成三级包装,获取不同的销售价格。

举例:卖水果的,把水果分成,次级水果,中型水果,礼品水果三种。

次级水果卖给占便宜的客户。

礼品水果卖给送礼的,做好产品包装,颜值最重要。

中型水果是卖给觉得次级水果不新鲜,但是又觉得礼品水果太贵的客户,而大多数人在比较过之后,往往会下意识地购买中型水果。

这种策略不仅限于新鲜产品,还可以用在很多产品上,比如卖衣服,卖快消品等等。

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三、购买人数

流量是任何商家追求的最核心要素,流量决定了购买量,往往门店老板说的要流量,其实本质是追求的成交人数,而实现成交人数的最简单方法就是增加客户流量。在过去,流量增加意味着成交量增长。对于过去流量过剩的时候,这种理念是对的,但是,现在流量稀缺时代,如何有效提升每个流量的利用率是最关键的。

想想,当你花了10元钱获得一个用户,客户不买就走了,是不是意味着我们直接损失了10元钱?所以,如何把每个用户尽可能地利用起来是最经济最实惠的方法。

为了解决这种问题,我们需要不断优化成交的流程,设计多重筛选机制,不断挖掘用户价值。针对接触用户,我们采用锁定回头机制,转发机制,裂变机制,对用户充分利用。

(1)接触人数:私域流量,裂变流量

(2)成交几率:成交流程与筛选机制

(3)回头次数:锁定多次利用,锁定多次消费。

四、客户单价

当客户进店第一次消费之后,已经实现了盈利,只要推荐多购买1次,相当于节省了营销费用,所以追销和升级是提升利润的最直接的方法。

举例:奶茶店的第二杯半价,超市的加购折扣。

当我们拥有这些策略之后,针对性帮助终端设计好合作方案,在门店原有的基础上进行升级改造就可以达成合作。

在我看来,所有的销售终端,分为两种

1、拥有客户的。

2、没有客户的。

拥有客户的需要提升利润提升人数维护客户三种强烈需求。

没有客户的需要设计好合作的方案,与合作方达成双赢的合作意向

生意本质莫过于此。此文是对最近学习和设计方案的一个小小的总结。不求给人带来启发,在若干年后,看到文章付之一笑就可以了。

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