寻找客户的渠道有哪些,怎么找客户?

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寻找客户的渠道有哪些,怎么找客户?

导语:

华为是一家非常牛的民营企业,而它的发展也非常有代表性,在1987年华为成立的时候,只有21000块钱的注册资金,最开始的华为也不是一家通讯设备制造商,它是一家贸易公司,曾经卖过保健品、减肥药、酒、甚至还做过一段时间墓碑的生意。

一个非常偶然的机会,华为从此走上通信行业,从而一发不可收拾走到了今天,从一个名不见经传的企业,成为全球五百强企业,在这个过程当中,华为的客户关系能力功不可没

早年的客户对华为有一个评价,叫华为有一流的市场,三流的产品,产品的稳定性很差,因为当时是以销售能力为第一能力,就是为了拿单,最开始是在北方打开了华为第一片天地,当跟北方的客户熟悉了以后,北方的客户是比较直爽的,就跟华为的销售开玩笑说:华为就是一个大忽悠,我就算是想要原子弹,你也敢先答应下来,回头再找人找图纸去开发。

这就是华为当时的整个能力现状,产品能力非常低,对于这点任正非也很清楚,所以当时他做了一个自我的解嘲,说华为产品的确不是最好的,但是那又怎么样?我能够让客户选我,而不选你,这就是我的核心竞争力。

所以在华为里面才有一种说法叫客户关系是第一生产力,我认为客户关系不仅对华为重要,对中国其他企业也很重要,因为我们现在面临的各个行业市场环境都发生了巨大的变化。

早年市场服务广阔的时候,企业最重要的是把自己的定位选得比较准,做一家小而美的企业仍然可以生存,但是时至今日这种躺着就能赚钱的时代已经过去了,现在整个市场发生的变化就是由春秋走到战国,类似于中国古代的春秋战国时期。

在春秋时期中国有140多个诸侯国,每个国家都很小,典型的小国寡民,当时的千乘之国就是大国了,千乘之国指的是一个国家如果有1000辆战车,它就是个典型的大国,因为人口比较少,所以对资源的诉求也没有那么高,在春秋早期,各国国家是以争霸为主。

著名的就是春秋五霸,其中典型代表人物就是齐桓公,他提出了个口号叫尊王攘夷,就是大家要共同拱卫周天子,抵御野蛮人,去打败戎狄这些外族,各个国家的战争主要是争着当老大,打完仗把你打服了,这个事情就结了。

但是到了战国时期,国与国家之间的争端性质就变了,由争霸变成了灭国,战国时期的国家数量急剧缩小,典型的大国有七个,齐、楚、燕、韩、赵、魏、齐,还有一些为数不多的小国,这些大诸侯国人口都变得比较多,大国可能有上千万的人口,这么多的人口要吃饭就需要很多土地资源,所以不得已各个国家就要去兼并,抢夺对方的土地。

寻找客户的渠道有哪些,怎么找客户?

那么我们现在的市场,也发生了类似的变化,中国从计划经济走到市场经济以后,在早期计划经济市场足够广大,每一个企业都能够找到足够的订单,都能够生存,在生存的基础上也可以发展,但是随着整个企业的持续发展之后,在某一细分市场,市场空间已经不足了,当资源不足的时候,竞争就变得更加激烈了。

那么这种竞争不仅来自于某一细分行业的竞争,甚至会出现一些跨界的竞争,比如市场当中出现了网约车,网约车就是把互联网的模式引入到了传统出租车行业当中,来解决人们的传统出行服务,这个新的商业模式变化,对出租行业是一个灭顶之灾。

如果不是国家为了维持社会稳定解决就业,基于稳定大局的考量,那么出租车行业他一定会被网约车打得溃不成军,因为网约车是代表了一种新兴更高阶的生产力形式,网约车平台具备比较强大的资源汇聚能力,可以集中用社会资源来打败出租车的某一局部市场。

所以它是具备对这个行业的摧毁性能力,那么各个行业既然面临着整个竞争会变得越来越激烈,企业应该如何存活?企业的存活取决于你是否,具备让你存活下去的能力,那么这个能力是什么呢?

这个能力有三种

第一、产品的竞争力,就是你产品技术的领先性,你的产品是不是好的,是不是社会和客户所需要的。

第二、销售能力,与客户关系能力。

第三、品牌力。

在这三种能力当中,每个企业的理解并不一样,每个企业的选择也不一样,一个企业是不是要同时具备这三种能力?不一定,当企业的规模不够大的时候,往往很多企业只选择其中的某一个作为自己的核心竞争力,而企业的能力选择,跟企业的企业家关系很大。

寻找客户的渠道有哪些,怎么找客户?

如果这个企业的老板是技术出身,他本身是个专家,可能他就认为产品技术力是最核心的,酒香不怕巷子深,我只要产品做得最好,客户没有理由不选择我,对于这类企业也有很多。

如果老板是销售出身,他往往会迷信客户关系的能力,认为客户关系好,什么东西都能卖出去,甚至认为我能够把梳子卖给和尚。

第三种能力就是品牌力,但是品牌力有个特点就是嫌贫爱富的能力,它是典型的锦上添花,也就是说,当你公司产品力和客户力足够强的时候,可以在这两种能力之上叠加你的品牌影响力,为公司提供更高的产品溢价能力。

在这三种能力当中,华为作为全球头部的企业,它是三种能力都具备的,因为他在整个行业地位就意味着,不能有明显的能力缺失。

但是在这三种能力当中,华为的整个能力不是同时具备的,它首先具备的就是自己的客户关系能力,针对更多的企业而言,我建议大家强化自己企业在客户关系上的能力,因为客户关系能力与其他的两种能力比起来,它是建立的时间要求最短的。

比如产品力,你的产品技术优势,要有大量的产品开发,要打造出你先进的技术,你打造专利体系,要投入很多的时间和人财物,有些企业甚至要花十年甚至几十年才能成为一家技术绝对领先的公司。

但是客户关系能力和销售能力,它是在公司有序管理基础上,可以在比较短的时间内,就能够形成并建立起来的能力。

所以它在每个企业面临强竞争的时候,是应该优先考虑的能力。

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